L’identité de Rhône Solaire Pro s’est construite sur des choix forts : ne travailler qu’avec des produits premium tout en s’alignant sur les prix du marché, sans aucune sous-traitance. Comment garder ses valeurs et passer l’épreuve du terrain au sein d’un secteur ultra-concurrentiel envahi par le made in China… tout en priorisant la satisfaction des clients ? Interview sans langue de bois avec Loïc Rodet, Directeur Commercial de Rhône Solaire Pro.
L’une des caractéristiques marquantes de Rhône Solaire Pro est que vous ne pratiquez aucune sous-traitance : toutes les personnes qui posent les panneaux solaires de vos clients font partie de votre équipe. Qu’est-ce qui vous a poussés à faire ce choix ?
Loïc Rodet : Au départ, Laurent Malerba, co-fondateur de Rhône Solaire Pro, montait sur les toits pour installer des antennes. Puis, il s’est lancé dans la pose de panneaux solaires, en sous-traitance pour d’autres sociétés, jusqu’en 2016. Il était reconnu pour ses poses de qualité, à une époque où les premiers systèmes photovoltaïques n’avaient pas été spécialement éprouvés, ni vraiment testés sur la durée.
Avec l’arrivée de l’autoconsommation, Laurent a voulu commencer à vendre du matériel qui correspondait à ses convictions. Nous avions les mêmes valeurs : je l’ai accompagné en tant que distributeur, car j’avais une vision 360 du marché et de la façon dont il pouvait évoluer.
Quand il a démarré, il s’est positionné en évitant les erreurs constatées au fil de son expérience, et de la mienne aussi. Travailler en sous-traitance lui a permis de côtoyer différents profils de sociétés, et de se rendre compte de quel matériel était bien conçu, tant sur les structures, que sur l’étanchéité ou encore les onduleurs. Nous avons tous les deux vu émerger des systèmes et des marques qui ont prouvé leur fiabilité au fil du temps.On était certains qu’on pouvait tenir une promesse à nos clients : nous voulions prouver que tenir un prix de marché avec du bon matériel et des bons techniciens, c’était possible. C’est souvent ce que dit Laurent : « Le meilleur matériel, s’il est mal posé, n’a pas spécialement d’intérêt. »
Vous mettez en avant des produits premium dans un secteur où les prix bas sont souvent privilégiés. Quels sont les avantages de cette stratégie ?
Globalement, les sociétés qui sont sur le marché depuis plus de 10 ans travaillent toutes avec du matériel premium : la pérennité de l’entreprise tient par le fait de vendre du matériel de bonne qualité.
Il y a eu énormément de vagues dans le photovoltaïque, avec des effets de modes ou d’incitations (via des crédits d’impôts, des aides, des TVA à taux réduit…) : à chaque vague, on a vu arriver des sociétés qui se lançaient sur ce marché puis disparaissaient, en général sur un cycle de 3 ans.
En 2 ans, le prix de l’électricité a augmenté de 44% : on n’a jamais connu en France de hausse d’électricité aussi forte. Cela a été un électrochoc pour beaucoup de monde, et a déclenché une nouvelle vague dans le photovoltaïque. Des entreprises se sont créées et ont refait les mêmes erreurs, en proposant tout et n’importe quoi à tous les prix. Certaines sociétés se positionnent avec du matériel plutôt « cheap » – sans vraiment savoir s’il l’est ou pas, elles suivent ce que leur vendent les fabricants-, afin de conquérir des parts de marché. Cela ne leur laisse pas une très grosse marge de manœuvre en cas de coup dur.
Comment avez-vous vu évoluer le marché du photovoltaïque au cours des dernières décennies ?
À l’époque où l’on a commencé à travailler dans le photovoltaïque, tous les panneaux étaient garantis 10 à 15 ans. On pouvait penser que la qualité de tous les panneaux était la même. Or certaines marques ont déposé le bilan et certains panneaux photovoltaïques, au fil des années, ont commencé à rencontrer beaucoup de problèmes techniques : jaunissement, snails trails1, et problèmes de qualité de connectique qui pouvaient déclencher des incendies.
En 2010-2015, les meilleures marques produisaient en Allemagne. Ces sociétés ont toutes disparu parce que la Chine s’est positionnée en vendant des panneaux à très bas coût, voire en dessous de leur coût de revient. Aujourd’hui, il n’y a presque plus de sociétés qui fabriquent des panneaux en Europe, ou alors ce sont des sociétés avec des petites capacités de production, qui œuvrent à un niveau presque artisanal.
1 Traces d’escargot : traces sur les panneaux liées à des défauts de module
Comment vous êtes-vous adaptés à ce marché tout en continuant à respecter vos valeurs ?
On s’est intéressés aux fabricants eurasiens : des entreprises allemandes ou françaises qui font produire les panneaux dans des usines en Asie, mais en définissant des cahiers des charges sans concession sur les critères de qualité. Nous travaillons avec Dual Sun et mylight150.
Avec mylight150, on a choisi les technologies les plus premium du marché : des panneaux bi-verre, plus solides, avec une garantie plus étendue qu’un panneau standard. Ils contiennent des cellules à hétérojonction : c’est ce qu’il y a de plus performant sur le marché. Leur rendement est plus élevé que des cellules standard quand la lumière est basse ou quand il fait chaud. En général, ces panneaux sont garantis 30 ans et ont une durée de vie de 40 à 50 ans.
Sur le volet pro, on a choisi un fabricant qui a axé une grosse partie de son développement sur la sécurité de ses systèmes, en travaillant notamment avec les pompiers. C’est un cercle vertueux : quand les clients doivent faire assurer leur centrale photovoltaïque, les sociétés demandent des gages. Le matériel qu’on choisit répond à toutes les demandes des assurances, voire plus. On reste dans cette philosophie : on n’est pas les moins chers, le retour sur investissement avec nous sera peut-être de 6 mois ou 1 an de plus, ce qui n’est pas grand-chose quand on fait des projections sur 20 ans. Par contre, on est sûrs et certains de tenir nos promesses.
Votre entreprise se concentre uniquement sur une clientèle locale. Pourquoi avez-vous choisi cette approche, alors que beaucoup optent pour une expansion nationale ?
L’année dernière (2023 NDLR), on a fait face à 2 choix pour développer la société et trouver un relais de croissance : s’étendre sur le territoire national ou développer les installations auprès de professionnels. Une de nos valeurs était de rester une entreprise locale. C’était plus important pour nous de garder cette philosophie que de chercher à se développer de partout.
En quoi était-ce important ?
Le niveau de satisfaction client est le plus important pour nous : on ne peut vraiment l’apporter que si on est proches du client. C’est pour cela qu’on rayonne dans un secteur d’1h30 autour de Lyon.
On est bientôt à 500 avis sur Google, avec une moyenne de 4.9/5 et ce sont de vrais avis.
Cela nous permet de capitaliser sur nos clients : ils nous envoient des parrainages car ils sont contents de leur installation. Aujourd’hui les parrainages représentent presque 40% des nouvelles installations.
Vous travaillez aussi avec le GPPEP, une association de consommateurs. Pourquoi avoir fait ce choix ?
Beaucoup de gens se lancent en suivant un effet de mode et se retrouvent seuls en cas de problème quand les sociétés disparaissent. Cela a donné une mauvaise réputation au photovoltaïque. Des gens se retrouvent avec des onduleurs qui ne marchent plus, des fuites… Dès le départ, nous avons eu la volonté de nous rapprocher du GPPEP, qui aide les particuliers et les met en relation avec des installateurs adhérents. C’est important et ça colle à notre philosophie : la satisfaction client, la qualité du matériel, mais aussi les valeurs de conseil, d’entraide, de suivi.
Au final, comment vous démarquez-vous des nombreuses entreprises qui inondent ce marché ?
Face à des devis de 2 sociétés qui ont l’air bien, on ne sait pas forcément quoi choisir. Ce qui définit Rhône Solaire pro, c’est la promesse tenue. La promesse de réaliser des économies pendant la durée du contrat, voire plus. Pour nous, c’est aussi la promesse d’être là en cas de question, de SAV ou d’entretien de matériel. Il nous arrive également d’inviter des gens encore en réflexion à aller voir des clients autour de chez eux pour se faire une idée.
On a créé et développé Rhône Solaire Pro en se posant toujours la question : « Est-ce que c’est une demande des clients ? ». L’autonomie, par exemple, est généralement la première chose qui nous est demandée par les particuliers. Ils ont souvent entendu tout et n’importe quoi au sujet des batteries virtuelles. Or on a la chance d’avoir plus de 1000 clients avec ces systèmes : nous pouvons expliquer comment ça marche, donner des exemples et démontrer l’intérêt du système de batterie virtuelle mylight150 (le plus facile à appréhender et le plus évolué techniquement).
L’entreprise a fêté ses 20 ans en 2023. De quoi êtes-vous le plus fier ?
La chose dont nous sommes le plus fiers en 20 ans d’activité, c’est vraiment le niveau de satisfaction des clients.
Nous faisons des promesses et nous les tenons. Tous les choix qu’on fait vont dans le sens de la satisfaction du client et les clients nous le rendent bien.
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